Stratégie de vente

Développer une stratégie de vente efficace en 6 étapes

Une personne peut voir entre 4 000 et 10 000 annonces par jour. Des publicités sur nos écrans à la pile de coupons dans notre boîte aux lettres, les annonceurs ont inondé nos vies.

La plupart des publicités que nous voyons sont diffusées numériquement sur nos téléphones ou nos ordinateurs portables. Cela permet aux annonceurs de recueillir des renseignements sur notre emplacement, notre historique de navigation, nos médias sociaux et nos habitudes d’achat en ligne. Avec ces données, les annonceurs peuvent cibler le contenu en fonction de nos intérêts, ce qui les rend plus pertinents que jamais. La combinaison de l’information et des techniques de persuasion ancestrales utilisées par les annonceurs signifie qu’ils sont bien placés pour vous inciter à acheter.

Notre exposition à ces publicités hautement personnalisées et persuasives découle du manque de volonté à respecter le budget fixé pour les achats.

Nous allons ici observer les techniques de persuasion les plus courantes que les annonceurs utilisent pour éviter de dépenser de l’argent sur des choses essentielles à leur communication.


La psychologie derrière la persuasion


La persuasion est utilisée dans de nombreuses situations, de la négociation d’accords de vente à la planification de week-end avec vos amis. Il s’agit de connaître les motivations ou les craintes de l’autre personne et de faire appel à elle pour influencer sa décision.

Aristote a inventé trois modes de persuasion utilisés pour séduire les auditoires et établir la crédibilité. Il s’agit de Éthos, Logos et Pathos.

L’Éthos fait appel à l’éthique. Par exemple, le fait d’utiliser des célébrités sympathiques ou des professionnels de confiance pour approuver un produit.

Logos représente la logique. Le fait d’utiliser des statistiques ou des chiffres pour raisonner les gens.

Et enfin Pathos fait appel à l’émotion. Utiliser les expériences émotionnelles pour communiquer et convaincre les gens.

Ethos, Logos et Pathos sont couramment utilisés dans les publicités afin de persuader les auditoires. Les annonceurs étudient le comportement des consommateurs pour en apprendre davantage sur les attributs psychographiques et démographiques. Après tout, la façon dont vous prenez des décisions et percevez leur produit ou service joue un grand rôle dans l’acte d’achat chez eux ou non.


Les différentes techniques de persuasion en publicité


Aujourd’hui, la quantité de marques et d’annonces signifie que les marques doivent être plus compétitives et plus persuasives pour convaincre. De plus, la montée des influenceurs sur les médias sociaux a rendu encore plus difficile la distinction entre l’authenticité et les partenariats rémunérés. En tant que consommateur, vous devriez être au courant des tactiques utilisées pour vous inciter à acheter afin que vous puissiez prendre des décisions plus intelligentes.

Certaines des tactiques les plus courantes sont décrites dans le livre du Dr. Robert Cialdini intitulé « Influence : The Psychology of Persuasion. » Les six principes d’influence sont les suivants :

  • Réciprocité
  • Cohérence
  • Preuve sociale
  • Autorité
  • Aimer
  • Rareté

Apprendre à lire entre les lignes d’une annonce peut vous aider à identifier les techniques de persuasion et à maintenir votre pouvoir d’achat. Une fois que vous apprenez les techniques de persuasion les plus utilisées par les annonceurs, vous serez en mesure de les repérer partout. Nous allons maintenant détailler chaque principe d’influence de Robert Cialdini pour vous permettre de réaliser de bons contenus publicitaires.


1. Réciprocité

La règle d’or que vous avez apprise en tant qu’enfant joue sur la façon dont nous nous attendons à ce que les adultes se comportent aussi. La réciprocité est l’idée de, si vous offrez quelque chose de valeur, vous pouvez obtenir quelque chose en retour. Les gens s’en sentent obligés. Sinon, ils sont tout simplement touchés par votre cadeau et donc plus susceptibles d’en faire un en retour.

Les annonceurs peuvent donc appliquer cette technique. Par exemple, offrir un coupon de réduction pour votre premier achat si vous vous inscrivez à leur bulletin. Alors que les deux côtés profitent d’un bénéfice, ils auront également choisi de recevoir un courriel d’automation à l’avenir.

Exemple de message :

« Obtenez un accès exclusif en entrant vos renseignements ci-dessous. »

« Recevez un cadeau gratuit avec votre achat »

« Inscrivez-vous à notre newsletter et recevez une réduction de 10 % sur votre prochain achat. »


2. Cohérence

Parfois appelée la technique d’engagement, cette idée est basée sur l’appréciation de la cohérence par les consommateurs.

Par exemple, nous voulons consommer dans des magasins qui correspondent à notre image et à nos valeurs. Lorsque nous faisons ces choix publiquement, comme nous rendre sur la page de l’un de réseaux sociaux d’un restaurant, nous sommes moins susceptibles d’y renoncer plus tard. Les annonceurs savent également qu’il faut des efforts pour passer de quelque chose que nous avons déjà choisi à l’acte d’achat. Leur but est donc de nous inciter au maximum.

Exemple de message :

« Laissez-nous un commentaire et obtenez un cadeau gratuit lors de votre prochaine visite. »

« Oui, envoyez-moi des offres spéciales ! » ou « Non, je n’aime pas trouver des offres spéciales »

« Nous n’avons pas eu de vos nouvelles depuis un certain temps, revenez nous voir ! »


3. Preuve sociale

Les ménages peuvent facilement être persuadés par les actions des autres. La preuve sociale, ou l’influence sociale, est, quand nous regardons les choix les plus populaires pour un sentiment de sécurité ou de validité dans notre propre prise de décision.

Les avis clients, les témoignages et les systèmes de notation sont tous des exemples que la preuve sociale peut nous persuader de faire des achats.

Exemple de message :

« Apprécié par plus de 5 000 clients heureux »

« Les plus populaires »

« Best-seller »


4. Autorité

Très tôt, on nous apprend le respect de l’autorité. Les figures autoritaires sont crédibles, bien informées et dignes de confiance.

Lorsque nous décidons d’un achat important, nous sommes plus susceptibles d’acheter de quelqu’un qui est considéré comme un expert dans son domaine. Cependant, les acheteurs doivent déterminer l’authenticité des informations en effectuant des recherches extérieures afin d’éviter d’être arnaqué.

Exemple de message :

« Élaboré par des experts de premier plan »

« Les médecins recommandent ce produit plus que tout autre. »

« Notre équipe expérimentée compte plus de 25 années de service. »


5. Aimer

Nous préférons acheter un bien ou un service d’un vendeur amical plutôt que grossier. Il est plus facile de comprendre et de communiquer aux côtés d’une personne sympathique.

Si vous avez déjà reçu des compliments après être entré dans un magasin, vous avez probablement été la cible de cette technique de persuasion. La flatterie, c’est agréable à entendre, mais cela peut aussi vous pousser à acheter.

Exemple de message :

« Joignez-vous à d’autres professionnels qui réussissent. »

« Notre personnel amical est là pour vous faire sentir comme chez vous. »

« Vos commentaires d’expert sont demandés »


6. Rareté

Vous ne pouvez pas toujours obtenir ce que vous voulez, mais les annonceurs savent que vous allez faire de grands efforts pour essayer de toute façon. La rareté est l’idée que les quantités limitées, les délais d’expiration et les offres exclusives augmentent la valeur d’un produit. Les consommateurs peuvent craindre de perdre une affaire ou de manquer les éditions spéciales et ils auront donc plus de faciliter à pousser l’acte d’achat.

Exemple de message :

« 10 autres acheteurs l’ont dans leur panier. »

« Aujourd’hui seulement : réduction de 30 % sur toutes les commandes »

« RSVP to save your spot — limited seats available »


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